by NPO法人日本交渉協会,安藤雅旺,星野良太
交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。 ◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。著書:『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版 ◎聞く人：星野良太／人まず株式会社代表／NPO法人日本交渉協会 幹事／声メディアWorkTeller主催／著書:「コロナ時代にオンラインでコーチングをはじめてみた。」 【運営】 日本交渉協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。 【関連資格】 交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。
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10/13/2023
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April 17, 2025
<p>引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「分配型交渉の戦術」です。</p><p><br /></p><p><strong>【TODAY’S TOPICS】</strong></p><p><strong>◎分配型交渉における「印象管理」</strong></p><p>・交渉では「どのように見せるか」が勝負を分ける</p><p>・「情報を明かさない」「無言で圧をかける」「交渉代理人を立てる」</p><p>・「交渉項目を増やして本音を隠す（目くらまし）」</p><p>・「有利な情報だけ選択的に提示」「相手の提案がもたらすリスクを論理的に説明」</p><p><br /></p><p><strong>◎交渉における「感情」の扱い方</strong></p><p>・無意識の表情や反応もまた「情報」になる</p><p>・がっかりした顔・熱心な姿勢が交渉の重要度を伝えてしまう</p><p>・「無関心」を装う技術もまた戦術のひとつ</p><p><br /></p><p><strong>◎立場の取り方と「最初の提案」</strong></p><p>・分配型交渉において最初の提案は「極端な値」が効果的（ただし断られるリスクもある）</p><p>・極端な提案により、交渉の余地と主導権を確保する</p><p>・ただし、関係性が築けている相手に使うのは逆効果</p><p><br /></p><p><strong>◎「譲歩」は戦略的に使う</strong></p><p>・柔軟さを見せることで合意可能性が高まる</p><p>・一方的な譲歩は「弱さ」と見なされるリスクあり</p><p>・最後の譲歩は「印象的かつ特別」に演出すると効果的</p><p> 例：「上司に掛け合って特別に対応させていただきました」</p><p><br /></p><p><strong>◎分配型交渉を知る意味</strong></p><p>・「情報のコントロール」こそが主戦場</p><p>・対立が前提となる交渉でも、暴力や圧力に頼らず合意を目指す姿勢が大切</p><p>・交渉の成功は技術だけでなく、理解と計画に支えられている</p><p><br /></p><p>--------</p><p><br /></p><p>お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、<a href="https://nego.jp/" target="_blank" rel="ugc noopener noreferrer">「交渉アナリスト」のサイト</a>をご覧ください。</p>
April 10, 2025
<p>今回は日本交渉協会理事の加藤氏とともに、「価値創造型交渉」の応用として、競合他社との協力に至った実例をご紹介します。</p><p>テーマは“シェアサイクル業界”。二重の競合関係にある企業同士が共通のゴールを見出し、協力してユーザー価値を生み出した事例から何が学べるのか。会社間の交渉におけるヒントをお届けします。</p><p><br></p><p><strong>◎加藤有祐氏のご経歴</strong></p><p>日本交渉協会理事</p><p>一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO</p><p><br></p><p><strong>【TODAY’S TOPICS】</strong></p><p><strong>◎ シェアサイクル業界の競合関係</strong></p><p>・HELLO CYCLING（ソフトバンク系）とドコモ・バイクシェア（ドコモ系）</p><p>・ステーションの設置場所をめぐる土地においての競合関係</p><p><br></p><p><strong>◎ 競合が手を結んだ理由</strong></p><p>・ユーザーの「借りる場所、返す場所を自由に」というニーズ</p><p>・都心エリアに強いドコモ・バイクシェアと、郊外エリアに強いHELLO CYCLING</p><p>・「交通の隙間を埋める」という共通ゴールを設定し提携</p><p><br></p><p><strong>◎ 価値創造型交渉の本質</strong></p><p>・自社利益だけではなく、ユーザーや社会の最適を起点に交渉する</p><p>・立場や競合意識を乗り越えて、共通課題を共に解決する姿勢</p><p><br></p><p><strong>◎ 学びと示唆</strong></p><p>・競合＝敵とは限らない</p><p>・視座を上げれば、新たな協力関係が生まれる可能性</p><p>・交渉は“勝つか負けるか”ではなく、“ともに創る”こと</p><p><br></p><p>-----</p><p>お聞きいただきありがとうございました。</p><p>交渉学についてより詳しく知りたい方は、<a href="https://nego.jp/" target="_blank" rel="noopener noreferer">「交渉アナリスト」</a>のサイトをご覧ください。</p><p><br></p>
April 3, 2025
<p>今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお招きし、「孫子で読む交渉学」をテーマにお話いただきました。</p><p> </p><p><strong>◎窪田恭史氏のご経歴</strong></p><p>日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事</p><p>ナカノ株式会社 代表取締役</p><p>日本古着リサイクル輸出組合 理事長</p><p>表情分析、FACS認定コーダー</p><p>日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター</p><p>早稲田大学政治経済学部卒</p><p> </p><p>アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。</p><p>2012年、交渉アナリスト1級取得。</p><p>日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。</p><p>「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。</p><p> </p><p>-----------</p><p> </p><p><strong>【TODAY’S TOPICS】</strong></p><p><strong>◎新刊紹介</strong></p><p>窪田氏による新著『交渉の戦略―孫子の哲学が導く意思決定の技術』（セルバ出版）が2025年3月に刊行されました。</p><p>本Podcastシリーズ「孫子で読む交渉学」の内容が体系化された一冊です。</p><p>音声では伝えにくい図表などを補い、より深い理解やおさらいにも最適です。</p><p><br></p><p><strong>◎形篇の概要</strong></p><p>・戦力互角の状況における戦術を解説</p><p>・攻撃よりもまず守りを固めることの重要性を説く</p><p>・「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」──敗因は常に自分の中にある</p><p><br></p><p><strong>◎勝算を見積もる5つのプロセス</strong></p><p>1．地形の活用可能性の判断</p><p>2．地形に基づいた物量（兵器・兵糧）の見積もり</p><p>3．必要な戦力規模の見積もり</p><p>4．自軍と敵軍の戦力差分析</p><p>5．勝算の最終見積もり</p><p><br></p><p><strong>◎交渉学との関連性</strong></p><p>・「戦う前に勝負を決める」ための準備＝3D交渉のセットアップ</p><p>・「戦術は最後の仕上げ」（元米通商代表シャーリーン・バーシェフスキー）</p><p><br></p><p><strong>◎分配型から価値創造型（統合型）交渉へと転換する基本の4ステップ</strong></p><p>1. 問題の明確化（現状とのギャップ）</p><p>2. 利害関心の明確化（本当の目的・ニーズ）</p><p>3. 選択肢の明確化（合意可能な複数の案）</p><p>4. 選択肢の評価と選択</p><p><br></p><p>-----</p><p>お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、<a href="https://nego.jp/"><u>「交渉アナリスト」のサイト</u></a>をご覧ください。</p>
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